「部下からの報告フォーマットがバラバラ」
「進捗を一元管理したいけど、どうすればいいかわからない」
そこで、目的別のExcelテンプレートから、Excel運用のルール、メリット・デメリット、おすすめの営業支援ツールまで、チームの売上機会を最大化する方法を一つずつ見ていきましょう。
CONTENTS
営業管理エクセルとは？テンプレート6選
営業管理は、営業活動の進捗や数字を管理し、効率的に契約数を増やす仕組みのことです。まずは営業管理の目的に合わせて、選べる6つのテンプレートを無料でダウンロードできるようにしました。
| テンプレート名 | 主な用途 | おすすめ |
|---|---|---|
| オールインワン | 顧客・案件・目標・行動の一元管理 | 営業活動全般を管理したい方 |
| 案件予実 | 確度別の売上予測と予実対比 | 営業マネージャー、予算管理担当 |
| フェーズ進捗 | 商談フェーズごとの滞留分析 | 長期・大型案件を扱うチーム |
| ルート営業 | 既存顧客の訪問・更新管理 | ルート営業、カスタマーサクセス |
| 新規開拓 | 見込み客への接触管理 | テレアポ、展示会後のフォロー |
| 営業日報 | 日々の行動量と成果の記録 | 営業担当者個人の振り返り |
営業管理エクセル（オールインワン）
営業管理に必要な基本機能をすべて網羅したオールインワン型のテンプレートです。これから営業管理を始める方や、どのテンプレートを選べばいいかわからない人におすすめです。
| シート構成 | 内容 |
|---|---|
| ダッシュボード | KPI自動集計、パイプライン可視化 |
| 顧客管理 | 会社名・担当者・連絡先・顧客ランクなど15項目 |
| 案件管理 | 商談進捗・受注確度・金額・次回アクションなど14項目 |
| 目標管理 | 担当者別の月次売上目標vs実績、達成率自動計算 |
| 行動管理 | 訪問・電話・メールなどの日々の活動記録 |
営業管理エクセル（案件予実）
案件管理と予実管理を1枚のシートで完結できるテンプレートです。個別の商談情報を入力すると、自動的に月別・担当者別の売上予測が集計されます。営業チーム全体の状況の把握や月次・四半期ごとの目標管理ができます。
| シート構成 | 内容 |
|---|---|
| 案件一覧 | 顧客名・案件名・予定金額・確度・ステージ・受注予定月 |
| 予実管理 | 月別・担当者別の目標vs予測vs実績、達成率グラフ |
営業管理エクセル（フェーズ進捗）
各案件のフェーズの進捗を一元管理するテンプレートです。案件がどの段階で滞留しているかを一目で把握でき、「提案から見積提出まで平均15日かかっている」「ヒアリング段階で停滞している案件が5件ある」といった分析が可能になります。
| シート構成 | 内容 |
|---|---|
| ダッシュボード | 月フェーズ別案件数、平均所要日数、ボトルネック分析 |
| フェーズ管理 | 顧アポ獲得→ヒアリング→提案→見積→交渉→契約の各フェーズ通過日を記録 |
営業管理エクセル（ルート営業）
既存顧客との継続的な関係構築をするルート営業管理用のテンプレートです。訪問履歴や契約更新日前アラートなどが実装されています。保険代理店、システム保守サービス、食品卸、OA機器販売など、既存顧客との長期的な信頼関係が売上の基盤となる業界に適しています。
| シート構成 | 内容 |
|---|---|
| ダッシュボード | 要訪問顧客、更新間近顧客、解約リスク顧客の一覧 |
| 既存顧客管理 | 契約情報、訪問履歴、更新日、顧客満足度、解約リスク |
| 訪問履歴 | 月訪問日、対応者、会話内容、顧客の声、次回予定 |
営業管理エクセル（新規開拓アタックリスト）
見込み客のリストを管理ができるテンプレートです。リードソース別・担当者別の件数集計ができます。接触履歴も可視化され、新規顧客の獲得活動に効果を発揮します。
| シート構成 | 内容 |
|---|---|
| アタックリスト | ターゲット企業情報、キーパーソン、温度感、次回アクション |
| 接触履歴 | いつ・誰が・どんな内容で接触したかの記録 |
| 集計 | 温度感別・リードソース別・担当者別の件数集計 |
営業管理エクセル（営業日報）
日々の営業活動を記録し、個人の行動量と成果の関係を分析するテンプレートです。週単位・月単位の集計機能付きで振り返りができ、個々の成功パターンを分析できます。
| シート構成 | 内容 |
|---|---|
| ダッシュボード | 今月のサマリー、目標達成状況 |
| 日報入力 | 日付、架電件数、訪問件数、アポ獲得数、商談件数、受注件数・金額 |
| 週次集計 | 週ごとの行動量とKPI（アポ率、受注率） |
| 月次集計 | 目標vs実績、達成率、行動分析（架電→アポ率など） |
エクセルで営業管理するときの留意点
1. 営業管理エクセルの運用ルール
Excelによる営業管理を定着させるための5つのルールを決めておくと、運用がスムーズです。
1-1. 入力ルールを設定する
「セルの結合は使わない」「金額は数値で」など、入力ルールを明確に定義しておくことが重要です。人によって入力方法が異なると、後から集計・分析ができなくなります。
1-2. 入力タイミングを統一する
「毎日退勤前に更新する」「商談終了後にその場で入力する」のように、入力タイミングを決めておきます。後でまとめて入力しようとすると、入力漏れや更新忘れにつながります。誰かがファイルを開きっぱなしにしていると他の人が編集できなくなるため、「編集が終わったらすぐ閉じる」といったルールも必要です。
1-3. レビューの機会を設ける
週次や月次でデータを振り返る機会を設けます。入力されたデータを見ながら、「この案件の進捗はどうなっている？」「目標に対して今どの位置にいる？」といった確認を行います。データが活用されていることが実感できると、入力のモチベーションも維持できます。
1-4. 命名規則を決める
ファイル名の命名規則を統一し、常に最新データがわかる環境を整えます。「2023年度_案件管理_最終修正版.xlsx」「顧客情報_最新.xlsx」といったファイルが乱立すると、古いデータを参照して顧客に連絡をしてしまったり、商談フェーズを認識できずに営業機会を逃すといった事態を招きます。
1-5. 定期的にバックアップを取る
週次や月次でバックアップを取っておくと、万が一の際にも復旧が可能です。ファイル名に日付を入れて「営業管理_20250123.xlsx」のように日付を入れて保存しておくと管理しやすくなります。
2. 営業管理エクセルのメリット
営業手法は業種・商材・顧客層によって異なり、管理すべき項目も変わります。Excelなら、自社の営業プロセスに合わせて項目を自由にカスタマイズできます。「決裁者名の列を追加」「競合情報の欄を設ける」といった調整も即座に対応でき、運用しながら最適な形へブラッシュアップしていけます。
また、オフライン環境でも使えます。移動中の電車内や電波の入りにくい会議室など、ネット接続がない場所でも情報の確認や商談結果の入力ができます。通信環境を気にせず営業活動に集中できる点は、現場目線で見逃せないメリットです。
3. 営業管理エクセルのデメリット
共有フォルダに置いて複数人でアクセスすると、同時編集による競合が発生し、ファイルが破損する可能性があります。特に古いバージョンのエクセルでは、この問題が顕著です。クラウド版を使えば同時編集は可能ですが、オフラインでは使えないといった欠点もあります。
また、ファイルサイズが10MBを超えてくると、ファイルが重くなり、操作にストレスを感じるようになります。こうした状況になると、担当者が入力を後回しにしがちになり、データの鮮度が落ちるという悪循環に陥る危険性があります。
4. 営業管理システムを検討するサイン
Excelでの営業管理に以下のような兆候が見られたら、専用ツールへの移行を検討するタイミングです。Excel管理で必要な項目やプロセスが明確になっている状態で移行すれば、導入失敗のリスクも最小限に抑えられます。
専用ツールへの移行サイン
- 営業担当者が10名を超え、同時アクセスの競合が頻発する
- Excelの集計作業に、管理職が月間10時間以上を費やしている
- スマホでアクセス・編集したい
- 他システムとの連携が必要になった
- 過去データを分析し、マーケティングに活用したい
営業管理におすすめのツール3種
1. 顧客管理に強みのあるツール
顧客一人ひとりとの長期的な関係構築を重視する企業には、CRM機能に強みを持つツールが適しています。無料プランを提供しているツールもあるため、本格導入の前に使用感を確かめてみることもできます。
| ツール名 | 特徴 | 企業規模 |
|---|---|---|
| HubSpot CRM | 無料で基本機能が使用可能。AIを搭載し、問い合わせの自動取り込みや有益情報の抽出ができる | スタートアップ〜中堅企業 |
| Zoho CRM | 低コストながら多機能で、案件管理、メール連携、ワークフロー自動化も可能。 | スタートアップ〜中堅企業 |
| Sansan | 名刺をスキャンし高精度で顧客リストを作成。帝国データバンクの企業情報と連携し、付加情報も追加 | 小規模〜大企業 |
※ 2026年1月時点
2. 営業活動を支援する機能充実のツール
営業プロセスの精緻な可視化から高度な予実分析、MAツールとの連携まで、あらゆる課題に対応できます。組織的な営業管理を構築し、全体のパフォーマンスを底上げしたい企業におすすめです。
| ツール名 | 特徴 | 企業規模 |
|---|---|---|
| Salesforce | 世界シェアNo.1。多機能であらゆるレポート作成やプロセス自動化が可能、外部機能との連携も豊富 | 中堅〜大企業 |
| Mazrica Sales | AIを搭載した国産のツール。日本の営業スタイルに合わせた設計でサポートも手厚い。 | 小規模〜中堅企業 |
| Pipedrive | シンプルで直感的なUIが特徴。余計な機能を省き、パイプライン（案件進捗）の可視化に特化 | スタートアップ～小規模 |
※ 2026年1月時点
3. 現場業界に特化したオールインワンシステム
建設、不動産、人材など、独特な商習慣や管理項目が多い業種では、業界特化型の営業支援システムが有効です。業界特有の業務フローが最初から組み込まれているため、カスタマイズの手間が少なく済みます。開発ベンダーが業界知識を持っていることもメリットです。
| ツール名 | 特徴 | 適した企業 |
|---|---|---|
| プロワン | 営業活動から進捗管理、顧客管理、経営分析まで、あらゆる情報を一元管理する業務管理システム | 建築、リフォーム、修理、点検など現場業務のある企業 |
| dijima | ポータルサイトからの反響を自動で取り込み、追客メールの自動化が強み | 不動産仲介・ハウスメーカー |
| PORTERS | 求職者管理、選考プロセスの進捗、契約更新管理など、業界特有のフローに完全対応 | 人材派遣を行う企業 |
※ 2026年1月時点
